反応率の違いはタイトルから

仕事で送る、事務的な連絡文書。

電話で済ませられない内容を、文書で送るってやつですよね。

この文書作成は意外と面倒。

忙しいからと、ついつい前回のコピペで済ませるってことはよくありませんか？

文書作成して送るだけで用件が済めばいいですが、そもそも催促しないと動いてくれないような相手の場合はどうでしょう。

それ読んだからって何もしてくれないですよね。フツー。

こんな相手には、いつもの文書にひと工夫が必要です。

先日、こんなことがありました。

ある商品の支払いが遅れているお客さんです。

当然、催促の電話をします。

なんども電話しますが、聞くと、日中電話に出ることがないお客さんだそうです。

かといって、営業時間外に電話するのもゴメンです。

しかたなく、文書で督促の連絡をすることにしました。

めんどくさい事務作業です。さっさと終わらせてしまいたいです。そんなわけで、いつものように文書をコピペしました。

名前と送り先、金額を訂正すれば、ものの5分で投函することだってできます。

ラクですよね。

けどある日、封をする前に、開封するお客さんの気持ちに立って読み返してみることにしてみたんです。

タイトル「〇〇のお支払いにつきまして」

内容は、未収が発生していて、期限が経過すると遅延利息も貰うことになるという内容になっていました。

最初に目が行くのはタイトルです。

このタイトルの文書をもらったとして

「ヤバい！急いで払わないと！」

となるでしょうか。

あるいは

「いったい何が書かれているのかな？」

と積極的に読む気分になるだろうか？

そう思いました。

読み手って、良くも悪くも心がざわざわする文章に反応するのではないでしょうか。

私が作った文章には、この反応する要素が無かったのです。

そこで、まずはタイトルを以下の以下のように変えてみました。

タイトル「このままですと、利息が発生してしまいます！」

タイトルを本文より2ポイント大きく、かつゴシックにもしました。

するとどうでしょうか。

文書の発送後3日で、入金してもらうことができました。

いつもなら、文書出しても反応なく数日過ぎ、また忘れたころに同じ文書を出すというパターンでした。時間と切手の無駄ですよね。

営業は、売って終わりではありません。回収できて初めて完結ですよね。

営業マンは売り込むことは熱心でも、回収はネガティブなので嫌いです。

でも見方を変えると、売り込みにテクニックがあるように、回収にもテクニックがあるのだって思えないです？

文書でのこんなテクニックも憶えておいて損はないでしょう。