このお客さんにこの商品売れる!?
前回は商品の特徴からベネフィットを考え、そこからターゲットに展開するという試みをしました。
では、ターゲットが決まっていて変えられない時はどうしましょうか。
例えば販売先リストがすでにあって、その販売先に向けた商品がすでに出来上がっている場合、どうすればいいでしょう。
このような場合は、まずその商品から一旦離れて、ターゲットの悩みを考えてみます。
次に、その商品がターゲットの悩みに応えられる特徴やメリットを持っているかどうか確認します。
ターゲットの悩みに応えられる特徴やメリットが見つかれば、そこからどのようなベネフィットを与えることができるか考えてみます。
例えば、税理士事務所さん向けの、確定申告書作成指南DVD商品があったとします。
税理士なのに確定申告書の作成指南DVDってのもおかしな話ですが、こういう商品もあります。とにかく、こんな商品が出来てしまっているので、売らなければなりません。
そこで、税理士事務所さんの悩みをリサーチしてみました。
すると、小規模な税理士事務所の先生の悩みに、新米税理士の指導というのがあるそうです。
所長先生が新米を指導するときのアルアルだそうですが、なぜこんなことがわからないのだと感情的になってしまうのだとか。
そこで、 この商品の特徴、つまりセルフラーニング教材というメリットが当てはまるとわかりました。
このようなコピーが考えつきました。
「新米税理士の指導にお悩みの所長先生へ。 このセルフラーニングDVDがあれば、新米税理士の指導に時間が取られません。」