いまさらSWOTかよ？

今さらですけど、SWOT分析ってやってみたことありますか。

セールスをするとき、十把一絡げに「お客さま」とひとくくりにしても効果ないですよね。時間とコストばっかり掛かると思います。

なので、最も効果的に営業できるよう、取り掛かるべきところを見極めておく必要があります。そのためのツールがSWOT分析です。

このSWOT分析は、自社の内部と外部の強みや弱みを、営業目的に照らして、現状把握するものです。

営業目的では、誰にたいする営業か具体的にイメージしておくことが大切です。

そうした、自社の強み(Strength)、自社の弱点(Weakness)、外部の機会(Opportunity)、外部の脅威(Threat)を具体的に書き出すのが第一段階。

書き出したあとは、これらを掛け合わせて分析します。

SとOを掛け合わせて検討したり、WとTを掛け合わせて見直したりしてみます。

すると、新たな訴求の切り口が見つかったりするわけです。

具体的にみてみましょう。

例えば、ある農産物を販売しているとします。この農産物は、ライフスタイルの変化により、需要が縮小しているとします。

この場合、Wには生産量が少ないという要素、Oには健康ブームという要素が入ったとします。

そこで、これら二つを掛け合わせて検討すると、「健康食として数量限定をうたってみる」などの訴求ができないか？と考えることができるのです。

それらを訴求した提案をしてもいいし、LP(ウェブページ)を作ってセールスしてもいいでしょう。

コロナの時代、足でかせぐ営業はますます過去のものとなっています。なにせ、外出したり、店頭で声を出して販売するなど出来ないわけですから。

このような時代に、営業担当者は最も効率的な方法を使い、ピンポイントで攻めるしかありません。

そのピンポイントを決めるためのツールの一つが、このSWOT分析です。

いちど分析しておくと、上司や同僚に相談する場合も便利です。

攻め口を明らかにしておくことで、アドバイスを受けることができますよ。

また、そもそもの前提が誤っている場合など、指摘してもらうこともできるというわけです。