ほとんどの営業マンがやらない！最高に効果的な営業法とは
営業というと、とにかく新しいお客さんを手に入れようとしがちです。
まるで、営業とは新規のお客さんと契約することである、みたいなとこないですか？
以前、LTVのところでもお話ししましたが、お客さんが永遠に顧客であり続けることはありません（下記リンクでご確認ください）。
それが恐いから、新規、新規ってなるのでしょうね。
しかし、以前にお客さんであったはずの顧客から連絡が途絶えた理由は、意外とつまらない事かもしれません。
つまり、顧客が離れてしまったのは、私たちのサービスに問題があったのではなく、全く無関係な理由で離れてしまった、ということもあり得るのです。
たまたま、顧客にプライベートの問題があり、私たちのサービスが隅に追いやられてしまっていたとしたらどうでしょう。
その顧客はこちらに連絡しようと思うこともあったかもしれません。
ついつい後回しになり、そのまま遠ざかってしまったということもありえます。
そのような場合に、私たちがやるべきことはただ一つしかありません。
誠実かつ謙虚な態度で、その顧客に私たちのサービスがなくなったことで不具合が発生したり、問題が起こってないかと心配して、連絡を取るだけです。
全く知らないお客様でもないので、電話したり、手紙を書くことはたやすいはずです。
でも、意外と誰もやっていないことだと思います。
連絡を受けた顧客は逆にこちらに感謝して、より強い信頼で繋がることもあり得ます。
このお客さんにこの商品売れる！？
前回は商品の特徴からベネフィットを考え、そこからターゲットに展開するという試みをしました。
では、ターゲットが決まっていて変えられない時はどうしましょうか。
例えば販売先リストがすでにあって、その販売先に向けた商品がすでに出来上がっている場合、どうすればいいでしょう。
このような場合は、まずその商品から一旦離れて、ターゲットの悩みを考えてみます。
次に、その商品がターゲットの悩みに応えられる特徴やメリットを持っているかどうか確認します。
ターゲットの悩みに応えられる特徴やメリットが見つかれば、そこからどのようなベネフィットを与えることができるか考えてみます。
例えば、税理士事務所さん向けの、確定申告書作成指南DVD商品があったとします。
税理士なのに確定申告書の作成指南DVDってのもおかしな話ですが、こういう商品もあります。とにかく、こんな商品が出来てしまっているので、売らなければなりません。
そこで、税理士事務所さんの悩みをリサーチしてみました。
すると、小規模な税理士事務所の先生の悩みに、新米税理士の指導というのがあるそうです。
所長先生が新米を指導するときのアルアルだそうですが、なぜこんなことがわからないのだと感情的になってしまうのだとか。
そこで、 この商品の特徴、つまりセルフラーニング教材というメリットが当てはまるとわかりました。
このようなコピーが考えつきました。
「新米税理士の指導にお悩みの所長先生へ。 このセルフラーニングDVDがあれば、新米税理士の指導に時間が取られません。」
真夏に焼きいもを売れますか？
真夏に「焼きいも売ってこい！」
こんなこと言われたとします。
フツー焼き芋は秋から冬です。 売りにくいですよね。
お客さんの買いたい気持ちが低いときに、あえてその商品を売らなければならないということもありますよね。
どのように訴求すればいいでしょうか。
このように感じるのは、焼きいもを単なる食べ物と見ているからだと思います。
食べ物としての焼きいもは、確かに秋でしょう。
けど、焼きいもの見方を変えてみたら、年中売れる食べ物に変身できるのです。
考え方はこうです。
まずは焼きいもの特徴やメリットを洗い出してみます。
次にその特徴やメリットから、何か商品としてのアドバンテージがないかと考えます。
そうして、焼きいもに興味を感じた人が強く反応するベネフィットは何かということを考えるのです。
そこで焼きいもの特徴を考えてみます。
焼きいもは食物繊維が豊富で、かつビタミンとミネラルも豊富に含まれています 。
このような特徴から、便秘予防に有効だという、他の食品と比較したアドバンテージが得られます。
便秘予防に有効だということは、お肌など美容効果にも有効だという、これまたアドバンテージも得られます。
美容に役立つということは、食べることに罪の意識を感じなくていいということになりますね。
これはベネフィットになりますよね。
このように、商品の特徴からアドバンテージに落とし込み、さらにそこから得られるベネフィットまで落としこんでいくのです。
例えば、スーパーの野菜売り場で焼きいもを売らなければならないなら、こんなコピーはどうでしょう。
「ダイエット中のお客さま。 この焼きいも買っていいかどうか 迷っていませんか？焼きいもは食物繊維やビタミン、ミネラルが豊富な美容食品なんですよ。だから、罪の意識を感じる必要はありません！焼きいも食べてお肌ツルツルお腹すっきり！はい一本どうぞ！」
魚がいる場所で釣りをせよ！
原木しいたけをネット販売しようと考えています。
市場規模の小さい、コモディティ商品です。
ですので、小売りのネット通販では手間ばかり掛かってしまいます。
というわけで、小規模事業者向けに販売することにしました。
具体的には、レストラン、料理店、オーガニック食材店です。
戦略としてはこうです。
Twitterで、食べ物に関心がある人を中心にフォロワーになってもらいます。
一定のフォロワーを得ることができれば、自社のランディングページをシェアして、来てもらうというのが流れです。
フォロワーの数は計画通り増やせています。
けど、果たしてこれでいいのだろうかと疑問を持ち始めました。
「この人たちが、本当にしいたけを買ってくれるのだろうか。」
フォロワーを増やすことだけやみくもに追求してますが、本当に買ってくれる小規模事業者につながっていない気がしてきたのです。
ある本を読んで、この疑問は確信に変わりました。
いわく
「魚のいる場所で釣りをせよ」
これは、魚がいるかもしれない場所に釣り糸を垂らすのではなく、明らかに魚がいるとわかっている場所に釣り糸を垂らすべきだということを意味するのです。
廃業した釣り堀に行って釣り糸を垂らしたら、もしかしたら魚が釣れるかも知れません。
でも、どうせ同じ時間とお金をかけて釣りに行くのなら、営業している釣り堀に行って釣り糸を垂らした方が効果的だということは明らかです。
これをしいたけ販売に置き換えてみると、もっともっと、お客様に直接的にアクセスできるフォロワー作りをするべきだったと思います。
フォロワーの数が計画通り増えなくても、原木椎茸の価値を欲しがってくれる料理店や食材店に限って、フォロワーになってもらうべきでした。
あるいは思い切って、検索連動型広告で事業者を一本釣りする方法を検討した方がいいのかもしれません。
課題を直視しないで、さまざまなツールを利用することばかりに目が行きがちです。
けど、目指すべき目的を明確に持てば、おのずと最善の方法が見えてくるのだと思えます。
平凡な商品が業界1位に！
コモディティ商品を売りたいと考えています。
コモディティ商品とは、日用品などのありふれた商品のことですね。
商品に際立った特徴もないうえ、 競合がとても多いのですね。
そんななか、ある本でUSPについて知りました。
USPとは Unique Selling Proposition の略で、自社の商品・製品の強みを、顧客にわかりやすく伝えるもの、といえばいいでしょうか。
たとえば、ある業界で唯一無二の技術を備えた商品を扱っているならば、まさにそれがUSPになります。
また、とんでもなく幅広い品揃えがあるスーパーなら、それがUSPになるでしょう。
では、どう考えても際立った特徴がない製品を作っている会社は、何をUSPにすればいいのでしょうか。
アメリカにシュリッツビールという会社がありました。
その地域には10社ほどの醸造会社があって、シュリッツビールは業界8位でした。
作っていたのは、ブルーワーカー向けのビール。安価で、 何の特徴もないビールです。
販促の相談を受けたマーケティングコンサルタントは、醸造責任者に製造方法の説明を受けました。
初めて聞くその醸造プロセスは、 素人目には驚きの連続でした。
何工程もの洗浄や消毒など、気の遠くなるような過程を経て、 ビールが製造されていることがわかりました。
もちろん、酒造りを知る者にとっては、雑菌が酒づくりの大敵であることは分かりきってます。何工程もの 洗浄や消毒など、他社でも当たり前にやっていることです。
けれど、 このコンサルタントは、この製造工程こそ、消費者に知らしめるべきだと答えました。
ビール業界では常識であった「品質が高い」というUSPなら、他社もやっているのでありきたり。
けれど、製造工程をストーリーで語り、その醸造方法や消毒の理由を説明することで、新たなUSPに置き変えたのでした。
その結果、シュリッツビールは業界1位になることが出来ました。
いま、自分が売ろうとしている商品には、USPなんて何もない。
そう考えてしまいがちです。
でもこの思いは、売り手側に立っているから感じるのではないでしょうか。
立場を変えて、買い手に立ってみれば、また違った感覚が芽生えてくるような気がします。
広告代いくらが妥当？
ネットでお客さんを集めてリスト化したいと思っています。
早期に結果が見たい反面、予算が少ないので、検索連動型広告に出稿するつもりです。
最近は、検索連動型広告も高くなってきているようですので、どれだけ費用をかけられるかも、シビアに検討しないといけません。
広告の難しいところは、どの程度効果があるのか、出してみるまで分からないところ。
悶々と悩んでたんですが、ある記事でこんなことを読みました。
「広告は効果ばかりに目が行きがちだが、どこまで金額を出せるのか、検討するのも大切」
という事でした。
どういうことでしょうか。
LTVというワードを聞いたことないでしょうか。
LTVとはLIFE TIME VALUEの略で、顧客生涯価値と訳します。
お客さんが、自社のサービスに対して、生涯どれくらいの利益をもたらしてくれるかという概念です。
一つ例を挙げます。
あるお客さんは、1回の取引で粗利500円のサービスを毎月1回購入してくれ、3年は継続してくれると仮定します。
という事は、このお客さんの顧客生涯価値は
500円×12か月×3年＝18,000円
ということになります。
ここで、お客さん一人だけだとビジネスとして成り立ちませんから、もっと増やしたいですよね。
そこで、広告を打つことにしました。
いくらまで出すことが出来るでしょうか。
こんな広告内容で出稿するとします。
「今なら初回3か月無料！ぜひご利用を！！」
こんなキャンペーンで契約してくれたお客さんの顧客生涯価値は
500円×（12か月×3年-3か月）＝16,500円
こうなります。
この考え方でいうと、お客さん一人を獲得する採算ラインは、1か月だと
16,500円÷36か月≒458円となります。
ですので、100人獲得したければ、最大で
458円×100人＝45,800円/月
かけられるということになります。
広告の効果は、なんだかあまりよく分からないという事が多くて、ついつい消極的になりがち。
けど、そもそも広告は、テストしてなんぼの世界でもあります。
特にネット広告は、何度もテストしなおせるというところが強みでもあります。
まずは、いくらまで出せるのか計算してみて、テストしながら実行してみたいと思います。
メジャー感あると安心！
今どきのテレビは本当に面白く感じません。
番組表みると、だいたい中身もいつもと同じだろうなと想像できます。
この番組表が視聴率かせぐための、けっこう大きいポイントなんだろうなとは想像します。
そんなわけで、最近はYoutubeを見るのが娯楽の一つになっています。
ある時、新聞に掲載されている番組表を見ていて、ふと気がつきました。
これがYoutubeのサムネみたいになっていれば、もう少し興味が湧くのではないかと考えたのです。
Youtube界の巨匠、ヒカキンさんはじめ、多くの配信動画のサムネイルを見てみると、共通した特徴があります。
- サムネイルに大きな顔写真
- 何ポイントあるか分からない大きな文字にデザイン
顔写真は、信用力を担保するという狙いがあります。
また一方、見方を変えると、有名どころのメディアがこぞって顔写真を使っていることを考えると、この作法がいわばメジャー化しているともいえます。
つまり、この流儀に乗っかっていると「これはイケそう！」とクリックしたくなる心理が働くのです。
メジャー感は、まさにメジャーな有名人などに登場してもらったりすることでも、匂わせることは可能です。
けど、お金かかりますよね。
メジャー感はいいかえると「そうだよ、コレコレっ！」っていう感覚です。
このメジャー感を出すということは、アクセス率を上げるという点でとても重要です。
メジャー感を、簡単に出す方法があります。
パクるのです。
ブログでいえば、有名どころが使っているワードプレスのテーマを搭載してみるというのもいい方法ですね。
ネットの世界では、パクるというのはよくある話で、だれもがやっていることです。
ですので、躊躇することなく、これからパクっていこうと思います。
但し、まるパクリは厳禁です。
