やられたらやり返す！それが返報性の原理

LP（ランディングページ）を作ったのですが、ぜんぜんアクセスが集まりません。

リスティング広告を打つというのが近道だと思うのですが、広告費の予算もありません。

なので、地道にSNSを使って広告することにしました。Twitterを利用することにしました。

アカウントはこんな感じです。

• 〇〇食品の営業〇〇の独り言
• 156ツイート
• フォロー325　フォロワー74

ツイート数が少ないのかと思っているのですが、ネタ切れ気味です。

それに、フォロワーがあまりにも増えないので、心が折れてしまってます。

どうやったら、フォロワーを増やすことが出来るか悩んでました。

仕方なく、友人に自分のアカウントを点検してもらいました。

すると、次のようなコメントをもらいました。

• イイねはほとんどなく、シェアは全くされていない。
• 自社の商品のことか、営業での気づきなどのつぶやきばかり。
• 営業のにおいが強いので、シェアしづらい。

そのうえで、返報性の原理について教えてくれました。

返報性の原理って何？というのが正直なところでした。

初めて聞く考え方です。

そこで、友人は分かりやすく、次のような例を挙げて教えてくれました。

「例えば会社で、女子社員からバレンタインデーにチョコをもらったとするだろ？」

「うん」

「もちろん、義理チョコな。一か月後のホワイトデー、お返しなきゃと思わない？」

「たしかに、お返ししないと悪いよね。せっかく買いに行ってくれたんだし。」

「それが返報性の原理なんだよ。」

他人から何かしてもらったら、それに対するお返しをしなきゃと思ってしまう心理を「返報性の原理」といいます。

この返報性の原理をtwitterに応用してみてはどうかっていうのが、友人のおススメでした。

あなたがいちユーザーの立場で想像してみて下さい。

あなたのツイートをイイねしてくれたり、リプしてくれたり、はたまたフォローまでしてくれたりしたらどう感じますか？

嬉しいでしょう？

お返しに、あなたもこのフォロワーさんのツイートを見てみたり、フォローしてあげたりするはずです？

それ以来、ターゲットにしたユーザーさんのツイートをみて、リプできそうなものにはコメントするように心がけています。

ツイートをする側の心理に、自己顕示欲が強く働くという点に注意すると、自社のとるべき行動が見えてくるというお話でした。

インパクトあるタイトル

ブログで集客しようと考えています。

いまどうしても売り込みたい商品（マイク）があって、これをブログで取り上げて紹介し、シェアしてもらうのが目的です。

ブログ記事は、SNSを通じて拡散してもらえるように、SNS自体のフォロワーも増やして準備しています。記事は時々シェアしています。

記事数もそろそろ80くらいになってきました。

しかし、まったくページビューが増えていません。

ネット集客に詳しい人に見てもらったんですが、大事な部分をまったく見落としていると言われました。

何が足りないというのでしょうか。

その人は言いました。

「ぜんぜんシェアされてないね。君はこの中の記事をどれかシェアしたいと思う？」

ブログでは、このマイクの音響効果を紹介したり、使用感などをレビューしたりしてました。

写真付きで、けっこう読み手に伝わるイイ記事だったと思ってました。

「50m離れたトラツグミが、頭のうえで鳴いているかのように集音できます」

例えば、こんなタイトルで記事を書き溜めているのです。

「でも、実際シェアされていないわけでしょう？」

そうです。どうしてでしょうか？

「人がどうして記事をシェアしたいかというと、その記事を題材にしてコミュニケーションしたいと思うからでしょ？」

「君の記事には、その視点が欠けているからシェアされないんじゃないかな？」

その人は私に次のようなことを教えてくれました。

• 人は記事を題材に、ほかの人とコミュニケーションをとりたい
• シェアする人の「自己顕示欲（自慢）」か「所属と愛の欲求（共感）」を満たす記事をシェアしたくなる
• 社会的認知度や社会的関心度を忘れないこと

これら3つのポイントを意識して、タイトル付けからやり直すように言われました。

そこでタイトル付けを以下のように変えて、記事内容もタイトルに沿うような内容にアップデートしました。

「ジャイアンが大声で10曲歌っても音割れしないほどの高性能なマイクとは」

このタイトルと記事を掲載してから、明らかに反応が良くなってきました。

せっかく頑張って書いた記事がシェアされないほど、徒労感を感じることはありません。

一度書いた記事でも、再度見直してアップデートしてみようと思います。

反応率の違いはタイトルから

仕事で送る、事務的な連絡文書。

電話で済ませられない内容を、文書で送るってやつですよね。

この文書作成は意外と面倒。

忙しいからと、ついつい前回のコピペで済ませるってことはよくありませんか？

文書作成して送るだけで用件が済めばいいですが、そもそも催促しないと動いてくれないような相手の場合はどうでしょう。

それ読んだからって何もしてくれないですよね。フツー。

こんな相手には、いつもの文書にひと工夫が必要です。

先日、こんなことがありました。

ある商品の支払いが遅れているお客さんです。

当然、催促の電話をします。

なんども電話しますが、聞くと、日中電話に出ることがないお客さんだそうです。

かといって、営業時間外に電話するのもゴメンです。

しかたなく、文書で督促の連絡をすることにしました。

めんどくさい事務作業です。さっさと終わらせてしまいたいです。そんなわけで、いつものように文書をコピペしました。

名前と送り先、金額を訂正すれば、ものの5分で投函することだってできます。

ラクですよね。

けどある日、封をする前に、開封するお客さんの気持ちに立って読み返してみることにしてみたんです。

タイトル「〇〇のお支払いにつきまして」

内容は、未収が発生していて、期限が経過すると遅延利息も貰うことになるという内容になっていました。

最初に目が行くのはタイトルです。

このタイトルの文書をもらったとして

「ヤバい！急いで払わないと！」

となるでしょうか。

あるいは

「いったい何が書かれているのかな？」

と積極的に読む気分になるだろうか？

そう思いました。

読み手って、良くも悪くも心がざわざわする文章に反応するのではないでしょうか。

私が作った文章には、この反応する要素が無かったのです。

そこで、まずはタイトルを以下の以下のように変えてみました。

タイトル「このままですと、利息が発生してしまいます！」

タイトルを本文より2ポイント大きく、かつゴシックにもしました。

するとどうでしょうか。

文書の発送後3日で、入金してもらうことができました。

いつもなら、文書出しても反応なく数日過ぎ、また忘れたころに同じ文書を出すというパターンでした。時間と切手の無駄ですよね。

営業は、売って終わりではありません。回収できて初めて完結ですよね。

営業マンは売り込むことは熱心でも、回収はネガティブなので嫌いです。

でも見方を変えると、売り込みにテクニックがあるように、回収にもテクニックがあるのだって思えないです？

文書でのこんなテクニックも憶えておいて損はないでしょう。

その広告に導線あります？

コモディティ商品を売ると仮定します。

どこでも売ってるような低価格商品ですね。

こんな特徴があります。

• 生活用品など。
• 差別化が難しく、粗利も少ない。
• そのため広告予算が少ない。

なので、インターネットを利用した広告に頼ることとしました。

インターネット広告は、広告費用がまだまだ安いのがメリットです。

けど、安いからといって、後々の工程をキチンと設計しておかないと、ムダになります。

ネット広告で、リスティング広告というのを、聞いたことありますよね。

人々がネットを利用して検索したり、閲覧した行動がリスト化されます。

このリストを手掛かりとして、広告主が広告を打つわけです。

リストはある程度、顧客属性が固まっています。

ですので、あとは顧客の行動を想像して、クリック先のページを作り込んでいくことになります。

たとえば、有機野菜を買いたいと思っている、親がいたとします。

この親は、「有機野菜＋通販」というワードで検索するでしょう。

当然、検索結果には広告主が出した広告が掲載されます。

そのあと、リンクをクリックした親が、感情を動かされて購入に進むよう、スムーズに設計しないといけません。

もしクリックした先が自社のサイトだとしても、リンク先が単なる会社紹介ページあれば、何の行動も起こせません。

なので、リンク先にランディングページを用意する必要があります。

インターネット広告は、うまく使えば低額な費用な抜群の効果を生むことも可能です。

けれど、出稿する側が、人間心理の動きを理解せずに出してしまうと、効果が出なく損する可能性があるってことになります。

インターネット広告こそ、キチンと仕組みを理解して利用したいですね。

いまさらSWOTかよ？

今さらですけど、SWOT分析ってやってみたことありますか。

セールスをするとき、十把一絡げに「お客さま」とひとくくりにしても効果ないですよね。時間とコストばっかり掛かると思います。

なので、最も効果的に営業できるよう、取り掛かるべきところを見極めておく必要があります。そのためのツールがSWOT分析です。

このSWOT分析は、自社の内部と外部の強みや弱みを、営業目的に照らして、現状把握するものです。

営業目的では、誰にたいする営業か具体的にイメージしておくことが大切です。

そうした、自社の強み(Strength)、自社の弱点(Weakness)、外部の機会(Opportunity)、外部の脅威(Threat)を具体的に書き出すのが第一段階。

書き出したあとは、これらを掛け合わせて分析します。

SとOを掛け合わせて検討したり、WとTを掛け合わせて見直したりしてみます。

すると、新たな訴求の切り口が見つかったりするわけです。

具体的にみてみましょう。

例えば、ある農産物を販売しているとします。この農産物は、ライフスタイルの変化により、需要が縮小しているとします。

この場合、Wには生産量が少ないという要素、Oには健康ブームという要素が入ったとします。

そこで、これら二つを掛け合わせて検討すると、「健康食として数量限定をうたってみる」などの訴求ができないか？と考えることができるのです。

それらを訴求した提案をしてもいいし、LP(ウェブページ)を作ってセールスしてもいいでしょう。

コロナの時代、足でかせぐ営業はますます過去のものとなっています。なにせ、外出したり、店頭で声を出して販売するなど出来ないわけですから。

このような時代に、営業担当者は最も効率的な方法を使い、ピンポイントで攻めるしかありません。

そのピンポイントを決めるためのツールの一つが、このSWOT分析です。

いちど分析しておくと、上司や同僚に相談する場合も便利です。

攻め口を明らかにしておくことで、アドバイスを受けることができますよ。

また、そもそもの前提が誤っている場合など、指摘してもらうこともできるというわけです。

あなた押し売りしてません？

ネットで物を買うのは、いまやフツーのこと。

お酒や日用品などのコモディティ商品でさえ、アマゾンでサラっと買えたりします。

ネットに限らず、モノ・サービスを買うときに、誰もが気にすること。

その商品が、満足できるものかどうかってことじゃないでしょうか。

• 払ったお金に見合う働きをしてくれるだろうか。
• 役に立たなくてソンしないだろうか。

もともと安い商品だったら、期待を裏切られても「まあいいや」で済みます。

けど、高額商品だったら？

商品の価格が高くなればそれだけ、高い理由を充分に説明してあげる必要があるのです。

買い手は、商品の価値＝価格について、買う前にある程度の予備知識があります。

その商品を使ったことがある人のレビューを読んだかもしれません。いわば口コミですね。

あるいは、同じようなサービスを提供する同業者の価格を検索したのかもしれません。

では、口コミや情報がない商品の場合はどうしたらいいでしょうか。

あるいは、これまで市場に出たことがない、新規の商品の場合はどうすればいいでしょうか。

その場合は、売り手がその商品の価値を教育してあげる必要があります。

教育には様々な方法があります。

歯医者さんの例でみてみます。

自費治療のかぶせもの、セラミックやメタルボンドを売っていきたいですよね。

「保険治療だと、見た目が悪いですよ」

この一言が響きそうな患者さんに、自費のかぶせを勧めるでしょう。

でも、そこで断られたらどうします？

それ以上、勧めることはできませんよね。

ですので、段階を追って患者さんを教育していく必要があるのです。

例えば、導入期の商品（フロントエンド）として、安い値段でホワイトニングをお勧めするのも、一つの方法です。

口元が綺麗になることで、その効果を実感してもらうのです。

自費治療のハードルに階段をつけて、上がりやすくしてあげるのです。

お客様は、課題解決を求めて商品・サービスを購入します。

課題を解決するのは、商品・サービスを提供する私たちの使命です。

お客様の課題にきちんと向き合い、解決に向けて教育・提案して差し上げることが大切です。

苦手なお客様こそ、こんな方法っ！

コンサル時代のお話をします。

苦手なお客さんがいました。

前担当からの引き継ぎで担当することになったお客さんです。

実は、前担当も苦手だと言ってたお客さんでした。

前担当が苦手だってことは、そのお客さんと上手く関係を築けなかったということです。

ですので私は、一からそのポイントを探すしかなかったのです。

一年たって、お客さんとは円満な関係を築くことが出来ました。

さて、私はどのようなきっかけで距離を縮める事が出来たのでしょうか。

その頃の私は、マーケティングはもちろん、人間関係を作るテクニックなども、全く勉強していませんでした。

ただ、これまでの経験から、つぎの事は徹底して実行すると決めました。

• お客様の思いを意識して応えてあげること

• あなたの健康も気遣っていると伝えること

たとえば、新しいスタッフの接遇が気になるとオーナーが心配していました。

「では私がお客になって潜入してみましょう。報告します。」

あらためて、報告の時間もとってもらったのです。

また、メールでやり取りする文面では

「風邪の季節になりました。くれぐれもお身体ご用心ください」

ウエットなひとことを加えます。

共通の話題もよくしました。

お客様も飼い犬を飼われていたのですが、散歩の出来事や躾の話題など、盛り上がるものです。

そのお客様とは、退職して7年経った今でも、関係が続いています。

時候のご挨拶はもちろんのこと、たまにお電話もいただきます。

いま、マーケティングを体系的に学んでいます。

振り返ってみると、どれもコンサルのスキルに必要なテクニックだったと分かるんです。

けど、最初からこのようなテクニックに走らなくてもいいと思います。

まずは目の前のお客様が

大切な誰か

そう意識して対応するのが基本だと思います。